Los "productos de ONG" no escalan en mercados de consumo
Martes, un día antes del inicio oficial del evento, durante el hackathon de Young Water Solutions. Equipos estudiantiles trabajan en un desafío: cómo llegar a nuevos segmentos de clientes para un producto de filtración de agua. Al principio, los equipos se enfocan en la funcionalidad y el precio. Pero poco a poco surge una pregunta más interesante: ¿cómo convertir un filtro de agua en algo que las personas deseen, y no solo necesiten? La misma pregunta volverá a aparecer un día después en conversaciones sobre productos reutilizables de salud menstrual.
Esta es una de las barreras más subestimadas del sector. Los productos desarrollados en contextos de ONG, diseñados para ser duraderos y asequibles, suelen cargar con una identidad estética y de marca que transmite ayuda humanitaria más que aspiración. En los mercados de consumo, la percepción (“valor emocional”) importa tanto como el desempeño. Los clientes que tienen capacidad de elegir optarán por productos que se sientan modernos, deseables y alineados con su identidad. Escalar productos de ASH hacia mercados masivos requiere invertir en branding, empaques y marketing, áreas que muchos financiadores de impacto todavía consideran gastos operativos en lugar de estrategia, y donde en Cewas encontramos brechas de capacidades entre emprendedores una y otra vez.
El problema no es la falta de soluciones
Miércoles, temprano en la mañana, poco después de las 8:00 a.m. Una sala comienza a llenarse, principalmente con mujeres que trabajan en salud e higiene menstrual. Lo que destaca es la energía. Son organizaciones que podrían verse entre sí como competidoras y, sin embargo, la conversación es abierta, colaborativa y honesta. Existe una comprensión compartida muy profunda del problema, del cliente y de las barreras.
Una narrativa dominante en ASH todavía tiende a presentar el desafío como un problema de oferta: no hay suficiente innovación, suficientes emprendedores o suficientes soluciones. Ese enfoque ya está desactualizado, al menos en África Oriental. Las soluciones existen. La demanda existe. Los emprendedores entienden sus mercados. El verdadero cuello de botella no es la invención. Es la incapacidad de llevar soluciones ya probadas desde pilotos hacia escalamiento. Y ese cuello de botella es principalmente financiero y estructural, no técnico.
La distribución falla donde no existen estructuras de financiamiento
Justo después de la sesión, una conversación con una financiadora experimentada confirma lo que muchas personas en la sala ya perciben. Ella comprende las desventajas estructurales que enfrentan los productos de higiene femenina en comparación con otros segmentos del mercado en ASH. La economía unitaria es compleja. Los márgenes son reducidos y las clientas son extremadamente sensibles al precio. Y, a diferencia de otros sectores, no existe un mecanismo de financiamiento ampliamente adoptado que ayude a cerrar esa brecha.
En energía solar, los modelos de pago por uso desbloquearon la distribución masiva. En cocinas limpias, los créditos de carbono crearon una capa adicional de ingresos que volvió viables los modelos de negocio de cocinas eficientes. En salud menstrual no existe todavía un mecanismo equivalente. El resultado es una paradoja dolorosa: las clientas quieren el producto y están dispuestas a pagarlo, pero simplemente no pueden acceder a él.
Las empresas terminan resolviendo simultáneamente la distribución de última milla y el capital de trabajo, muchas veces utilizando subvenciones que nunca fueron diseñadas para operaciones comerciales. Escalar mediante supermercados y otros aliados de distribución solo incrementa la presión, porque estos canales exigen volúmenes y condiciones de pago que requieren un capital de trabajo al que la mayoría de las empresas no puede acceder. Hasta que el sector desarrolle o adapte mecanismos financieros alineados con sus dinámicas específicas, la distribución seguirá siendo el verdadero problema.
¿Quién tiene derecho a ser vistocomo “listo para inversión”?
Más tarde esa misma mañana, emprendedores organizan sus stands en el área de “Majimarket”. Algunos ya se preparan para presentar sus pitches a las 10:00 a.m., repasando una vez más sus puntos clave. Cerca de allí, un participante muestra claramente su frustración. Quiere hacer un pitch, pero no fue seleccionado.
Es un momento pequeño, pero apunta hacia algo mucho más grande. El acceso a inversionistas no es abierto. Está curado. Los ecosistemas, aceleradoras y organizadores de eventos actúan como filtros, decidiendo quién está “listo” para ser visto. Ese filtrado cumple una función: protege el tiempo de los inversionistas y eleva la calidad promedio de lo que se presenta. Pero también significa que la preparación para inversión es definida por intermediarios y no por el mercado mismo.
Los emprendedores que no encajan en el molde, ya sea por geografía, sector o etapa de desarrollo, pueden permanecer invisibles independientemente de la fortaleza de su empresa. Si el ecosistema determina quién obtiene un lugar en la mesa, también determina, muchas veces de forma inconsciente, quién queda fuera.
Los emprendedores presentan necesidades de financiamiento, no retornos
Después de la sesión de pitches para inversionistas, una colega reflexiona sobre lo que observó. Muchos emprendedores pidieron dinero. Menos emprendedores explicaron qué obtendrían los inversionistas a cambio. Las solicitudes se presentaban como necesidades (“necesitamos 200.000 dólares para expandirnos a tres nuevos condados”) y no como propuestas (“este es el perfil de retorno, el cronograma y el riesgo”).
Esto no es solamente una brecha de habilidades. Los emprendedores formados dentro de la economía de subvenciones naturalmente presentan su valor en términos de impacto generado y no de capital retornado. Mientras tanto, los inversionistas esperan claridad financiera, pero muchas veces tampoco comunican qué significa realmente estar “listo para inversión”.
El resultado es una conversación en la que ambas partes hablan, pero no el mismo idioma. Cerrar esta brecha no depende únicamente de mejorar el entrenamiento para pitches. Requiere construir un lenguaje compartido alrededor del valor, uno que integre impacto y retorno en lugar de tratarlos como conversaciones separadas.
Un sector en maduración enfrentando pasos incómodos
Noche del segundo día, durante el cóctel de Majipreneurs. Alguien hace un comentario medio en broma a dos emprendedores que trabajan en la misma industria: “Deberían fusionarse”. La frase genera risas. Pero la idea permanece flotando.
El ecosistema de emprendimiento en ASH en África Oriental ha crecido de forma significativa. Existen más empresas, más aceleradoras y más financiadores prestando atención. Pero el crecimiento también ha traído fragmentación. Múltiples organizaciones pequeñas atienden mercados similares con productos parecidos, y cada una es demasiado pequeña para atraer capital institucional por sí sola.
La consolidación rara vez es una conversación cómoda en sectores de impacto, donde cada organización tiene una misión y una historia fundacional. Pero la pregunta es válida: ¿podrían menos organizaciones, pero más fuertes, lograr más que un ecosistema fragmentado y subfinanciado?
Al mismo tiempo, desde el lado del capital, un número creciente de inversionistas enfrenta presión para “verdear” sus portafolios y colocar tickets grandes. Muchos buscan activamente oportunidades alineadas con clima y desarrollo, pero necesitan vehículos estructurados e invertibles, no una larga lista de pequeñas empresas en etapa temprana que requieren debida diligencia personalizada.
Un sector en transición
La Cumbre Majipreneurs no mostró un sector en crisis. Mostró un sector en transición. El talento emprendedor existe. El entendimiento del mercado existe. La urgencia, tanto desde la demanda como desde el capital, también existe.
Lo que todavía falta es la infraestructura de conexión: mecanismos de financiamiento adaptados a la economía en ASH, un lenguaje compartido entre emprendedores e inversionistas, estrategias de marca que transformen productos de ayuda en productos aspiracionales, y la disposición para impulsar consolidaciones cuando la fragmentación se convierte en una barrera.
La próxima etapa del emprendimiento en ASH no estará definida por mejores productos ni por fundadores más audaces. El sector ya tiene suficientes de ambos. Estará definida por el trabajo que rara vez aparece sobre un escenario: vehículos de inversión estandarizados que permitan que el capital fluya más rápido y en mayores volúmenes, facilidades de capital de trabajo diseñadas para la realidad de la distribución de última milla, y entidades consolidadas con el tamaño suficiente para absorber inversión institucional.
Es un trabajo estructural y poco glamoroso, aunque el sector de ASH nunca haya sido particularmente glamoroso, pero es el trabajo que conduce al escalamiento. Y los cientos de millones de personas que todavía carecen de acceso a agua segura, saneamiento e higiene no necesitan más pilotos prometedores. Necesitan escala.
